Formas de mantener motivado a tu equipo de ventas

Una de las áreas con más rotación de personal, sin duda es el área de ventas. Esta área también se ha transformado a lo largo del tiempo y es muy simple darse cuenta cómo ha evolucionado la palabra “Vendedor”.

A “Sales Man” en los años 70’s, 80’s y 90’s, incluso antes de las revoluciones industriales, era un hombre respetado y bien remunerado, las empresas necesitaban vendedores que tocaran puertas, que hagan ruido social con sus amigos o familiares cercanos para probar productos y generaban, incluso, cercanía con sus clientes.

Entonces te estarás preguntando, ¿era antes más fácil vender? No es una respuesta fácil de responder pero si somos muy exigentes, “una venta resulta más simple cuando el producto es único y sin competencia”, claro porque las personas no tienen otra elección, entonces si es un producto novedoso es mucho más fácil venderlo.

Retomando el punto de la evolución de las ventas, mientras más competencia surgió para los vendedores de un producto, ellos fueron perdiendo un poco de su valor como representantes únicos de ventas, ya que salieron nuevos “estilos o formas” de vender: ventas por catalogo, ferias, puntos de venta físico, supermercados e incluso la internet.

A lo largo del tiempo, los “vendedores” cambiaron su estilo y su “relevancia” para las compañías por eso sus denominaciones también fueron parte del cambio, de simples vendedores pasaron a ser representantes de ventas o ejecutivos de cuentas, también hoy en día se les conoce como “asesores comerciales”, “sales specialist” o “ejecutivo comercial”. Si bien son nombres, esto le da relevancia o interés a las personas encargadas de vender, incluso los pueden empoderar porque la palabra “vendedor” se ha ido marchitando a lo largo del tiempo.

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Bien ahora conociendo el contexto de los comerciantes ¿cómo podemos mantener motivados a este equipo tan crucial para toda compañia? En esta nota daremos puntos clave para que nunca le falte motivación a tu fuerza de ventas.

Primero y lo comúnmente se realiza es un sistema de comisiones escalables para que el agente comercial sienta que puede ganar más vendiendo más productos o servicios, estas comisiones no solo pueden ser monetarias sino también la posibilidad de tener o formar un equipo especializado en ciertos servicios o para clientes exclusivos.

Acompañado de las comisiones es importante que si no hay ventas, el equipo sienta que los líderes los acompañen y vean en equipo cuál es el motivo principal por lo que las ventas están “bajas”, esto no únicamente depende de los vendedores ya que puede que un nuevo competidor se esté llevando parte de la cartera u otra compañía ha realizado estrategias o campañas de marketing diferentes que hacen estacional la venta.

Por eso es fundamental que tanto el equipo de marketing y ventas siempre estén conversando y evaluando las competencias, ambas áreas deben ser complementarias y no aisladas como se ve en muchos casos.

¿Cómo se logra esto? Con una herramienta CRM y aquí pasamos al segundo punto importante para motivar a tus ejecutivos comerciales, emplear softwares para los seguimientos de contacto y facilitar el proceso de ventas. Recordemos que lo que no se puede medir, no se puede mejorar y es muy importante conocer la eficiencia, efectividad y proactividad de cada uno del equipo de ventas, aparte que ellos también conozcan que pueden mejorar.

Para este punto, desde VENTI recomendamos la herramienta Pipedrive, un CRM especializado en fortalecer el seguimiento de las ventas de tu equipo comercial y que es muy fácil de usar.

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Por último y no menos relevante, la capacitación constante y reconocimiento.

La capacitación no consiste en dar cursos y que los vendedores mismos aprendan, sino en construir y ordenar un esquema de capacitación que todos los del área puedan llevar a la par. No es fácil pero junto con el área de RR.HH se debe realizar estas acciones para que el equipo comercial se sienta motivado que puede crecer y no solo quedarse como vendedor, sino, incluso capaz de poder liderar subáreas de ventas para que pueda crecer profesionalmente, así no sea en la misma compañía.

Estos 3 puntos clave son los que pueden ayudar a mantener motivado a tu equipo de ventas a lo largo del tiempo y que esta área no tenga mucha rotación porque recuerda que así como mantener a un cliente es más “barato” que atraer a uno nuevo, lo mismo sucede con un ejecutivo comercial, ya que ellos ya conocen y dominan el producto o servicio, en cambio traer a uno nuevo es pasar por un proceso de capacitación y resta tiempo a las ventas duras.