¿Cómo debes de vender por LinkedIn?

LinkedIn es la principal red social para negocios B2B ¿Eres un(a) ejecutivo(a) que vende servicios y/o productos a otras empresas? Debes de estar presente en LinkedIn. Hoy en día tienes la posibilidad de llegar a más clientes potenciales, formar relaciones de confianza a distancia, y, por ende, acelerar los cierres de tus procesos de ventas. En este blog conversamos sobre cómo debes de vender por LinkedIn para alcanzar los resultados mencionados.

Adopta una estrategia llamada Social Selling, la cual está integrada de buenas prácticas comerciales para tener éxito en esta red profesional integrada por vendedores y compradores. El Social Selling es una estrategia comercial de mediano plazo que busca mejorar tus resultados de ventas mediante el fortalecimiento de tu marca profesional, ampliación de tu red de contactos, generación de contenidos de calidad y construcción de relaciones de confianza con tus prospectos y clientes.

Sigue los siguientes principios del Social Selling.

Establece tu marca profesional

Diseña tu perfil desde el punto de vista de tu cliente ideal ¿Estás explicando cómo podrías resolver sus problemas que están afrontando? Aprovecha tu perfil de LinkedIn para seguir educando a tus prospectos sobre tus soluciones, casos de éxito y sobre cómo podrías generarles valor en sus negocios.

La forma en cómo muestras tu perfil es muy importante para iniciar una relación comercial con un prospecto, enviar una invitación de conexión o desarrollar una reputación digital. Por ejemplo, es muy poco probable que una persona acepta una invitación de alguien que no tiene una foto de perfil. Te recomiendo que sigas estos consejos:

Usa una foto profesional. Por favor, emplea una foto donde estés sonriendo.
Coloca un título descriptivo y atractivo. Utiliza palabras claves de tu sector.
Escribe una extracto que cuenta tu historia. Resume cómo podrías generar valor a tus prospectos.
Haz tu perfil público y personaliza tu URL. Personaliza tu URL basándote en tu nombre para que sea más fácil encontrarte.

Por otro lado, tienes la oportunidad de influir en las decisiones de compra de tus clientes potenciales mediante publicaciones o interacciones que permitan posicionar tu marca profesional como un líder de la industria. Como consecuencia, puedes desarrollar una reputación digital que incentiva al comprador a preguntar sobre tus soluciones o, incluso, solicitar una reunión virtual/física para conocer más sobre tus servicios.

Es aquí cuando empieza la magia de LinkedIn: atraes a clientes potenciales a tu perfil.

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4 principios del Social Selling para vender más en LinkedIn

Encuentra a las personas adecuadas

¿A quién le vendes? ¿Cuáles son los parámetros de empresas y contactos que utilizas para definir a tu cliente ideal? En LinkedIn puedes encontrar a tus clientes potenciales basándote en estos parámetros de búsqueda, y una de las formas más efectivas son por los cargos de tus contactos de interés.

Utiliza la herramienta de Mapa de Actores Comerciales para definir los perfiles de contactos de interés según tus procesos de ventas para cada tipo de cliente:

Decisor: Son perfiles que tienen “la última palabra”, siempre buscan el soporte o apoyo de perfiles influenciadores (mayor importancia) y promotores (mediana importancia).
Influenciador: Son perfiles que intervienen indirectamente en el uso, aplicación o relacionamiento con tus productos, servicios o marcas en el mercado. Son “asesores de confianza” de perfiles decisores.
Promotor: Son perfiles alejados muchas veces de la compra directa; sin embargo, pueden estimular a los perfiles influenciadores o decisores; y entonces, acelerar el proceso de ventas.

Por ejemplo, puedes empezar a realizar búsquedas como Gerentes de Compras del sector Alimentos ubicados en Perú. La lista resultante muestra todos los contactos relacionados con esos filtros. Te recomiendo que empieces con aquellos contactos que están como 2º grado; es decir, aquellos que tienen algún contacto en común contigo. Estamos asumiendo que los Gerentes de Compras son los decisores en tus procesos de ventas.

En LinkedIn no es difícil encontrar a tus contactos de interés, el principal problema es cómo iniciar una relación comercial de manera eficaz y rápida.

Conecta con tus ideas

Comparte publicaciones de calidad que generen interacciones para crear, desarrollar y fortalecer las relaciones de confianza con tus prospectos y clientes. En este punto debes de preguntarte: ¿Qué contenidos podría compartir para demostrar que puedo generar valor en las empresas de mis compradores?

Además, constantemente estás enfrentando dos escenarios: i) realizar contenidos de manera periódica desde tu perfil de LinkedIn; o ii) replicar los contenidos publicados desde el perfil empresa de tu compañía. En ambos casos es necesario ser constante en las publicaciones para posicionar tus contenidos dentro de LinkedIn.

En caso no tengas mucho tiempo para generar contenidos en esta red, sería ideal que puedas apalancarte de la estrategia corporativa de contenidos (es decir, tomar la segunda opción mencionada anteriormente). Reúnete en interno con tu área comercial para evaluar qué contenidos podrían generar, y luego cada vendedor replica esos contenidos en sus perfiles personales.

Utiliza nuestra herramienta de Planeación de Contenidos para planificar, priorizar y monitorear tus publicaciones en LinkedIn. Puedes compartirla con tu equipo comercial para tener una planificación más estratégica.

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Construye relaciones

¿Te estás enfocando en formar relaciones genuinas con tus prospectos y clientes? Es una pregunta que debes responder con sinceridad. Gran parte del éxito en LinkedIn se debe a que no buscas resultados en el muy corto plazo; por lo contrario, estás enfocado en la relación, y no en la transacción. Enfócate en el largo plazo.

Adopta las siguientes best practices en LinkedIn:

Envía una invitación de conexión usando la casilla “nota”. Te recomiendo que siempre expliques por qué quieres añadir a esa persona a tu red de contactos. Personaliza tu mensaje de invitación.
NO vendas en tu primera conversación. Conecta con esa persona, genera valor en su compañía, interactúa con sus publicaciones y celebra sus logros. La venta será una consecuencia de esas acciones.
Identifica rápidamente en qué etapa de su proceso de compra se encuentra tu contacto ¿Está listo para comprar? O ¿Está descubriendo cómo podría afrontar sus desafíos? Comprender este punto te ayudará a personalizar tu abordaje comercial.

Recuerda que, a pesar de que hablamos de modelos comerciales B2B, detrás de cada comité de compra, Directores, Gerentes o Jefaturas están presentes seres humanos. En ese sentido, sé muy empático con todas interacciones digitales en LinkedIn.

Uno de los grandes cambios que debes de aplicar en tus procesos de ventas es la adopción de técnicas de ventas digitales, y que mejor que desarrollarlas en LinkedIn respetando los principios del Social Selling.