6 principales características de una estructura comercial moderna

El COVID-19 ha generado que los compradores y vendedores migren hacia un entorno digital. Así es, ahora tus compradores son digitales. Aquí te mostraremos las seis principales características de una estructura comercial moderna que puedes adoptar para el 2022.

1. Estrategia comercial centrada en el cliente

Hoy más que nunca tienes la oportunidad de conocer realmente a tus prospectos y clientes. Busca fortalecer tus relaciones de confianza y comprender cuáles son sus desafíos y problemas que están afrontando. Céntrate en el cliente, y no en la venta; enfócate en la relación, y no en la transacción.

¿Quieres adoptar una estrategia comercial centrada en el cliente? Debes de cambiar el modus operandi de tu estructura comercial. Debes de crear una cultura organizacional centrada en el cliente sumado a procesos comerciales más estandarizados y medibles, equipos comerciales más profesionales y herramientas digitales al servicio de tus vendedores.

En otras palabras, debes de adoptar un sistema CRM, donde tus estrategias, procesos, personas y tecnologías estén alrededor de tus clientes.

2. Procesos comerciales más digitales

Estás afrontando un entorno de negocios cada vez más digital y remoto. Tus procesos comerciales para conseguir nuevos prospectos, cerrar más ventas y retener a tus clientes están cambiando hacia estrategias y entornos digitales.

Te recomendamos adoptar un proceso comercial moderno:

1. Prospección: Aplica estrategias de Social Selling en LinkedIn para generar nuevas oportunidades. Trabaja en conjunto con marketing en las estrategias digitales para atraer nuevas oportunidades. En conclusión, lo que hoy conoces como prospección debe de evolucionar a una estrategia de generación de demanda calificada.

2. Calificación: Estandariza tus parámetros de calificación ¿Cuál es el perfil de tu cliente ideal? ¿Cuáles son las características de tus decisores, influenciadores y promotores? ¿Qué parámetros utilizas para rápidamente calificar a tus prospectos?

3. Contacto: Trabaja con tecnologías CRM para gestionar de manera más eficiente las relaciones con tus prospectos y clientes ¿Cuál es tu plan de seguimiento después de una reunión de ventas? ¿Cómo estás generando más reputación con tus prospectos a través de reuniones virtuales?

4. Presentación: Lidera reuniones efectivas a distancia. Considera estas recomendaciones: i) toda reunión debe tener una llamada a la acción; ii) planifica el antes, durante y después de tu reunión; iii) usa contenido para aumentar tu credibilidad digital; iv) interactúa con tus clientes; no solo eres tú hablando, eres tú escuchando.

5. Cierre: Emplea estrategias de cierre a distancia como casos de éxito, referencias o testimonios de tus principales clientes. Es importante que marketing proponga otros argumentos de cierre distintos a los que emplean típicamente los vendedores como descuentos, fraccionamiento o facilidades de pago.

6. Retención: Aplica estrategias de fidelización y retención lideradas por el equipo de marketing. Comparte casos de éxito, referencias o testimonios de tus principales clientes. Involucra a tus vendedores con un plan de seguimiento post-venta para lograr buscar más ventas recurrentes.

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3. Formación de equipos de ventas remotos con habilidades digitales

Ya no son suficientes las habilidades blandas (comunes) de tus vendedores como empatía, escucha activa, resiliencia, persuasión o habilidades de negociación.

Hoy en día deben de adoptar habilidades digitales para trabajar con herramientas como LinkedIn para prospectar nuevas oportunidades de ventas, tecnologías CRM para gestionar con eficiencia las relaciones a distancia con sus prospectos y clientes y WhatsApp Business para mantener una comunicación profesional a lo largo del proceso de ventas.

También deben de aprender a trabajar en entornos cada vez más remotos con herramientas digitales como Meet, Mail y LinkedIn y para liderar reuniones remotas de ventas, fortalecer relaciones de confianza y cerrar negocios a distancia.

Por eso, ya no son suficientes las habilidades blandas.

4. Estrategias de marketing al servicio de las ventas

Marketing debe involucrarse en la generación de oportunidades de ventas. Quedaron atrás esas acciones aisladas para incrementar el número de seguidores en Facebook, gestionar campañas de Google Ads o LinkedIn Ads, o incrementar el ratio de apertura de tus campañas de mailing, sin estar alineadas a los objetivos de ventas.

Hoy en día, marketing debe nutrir a ventas con oportunidades calificadas. Para ello, debe haber un alineamiento entre ambas áreas. Define cuáles son los parámetros mínimos que debe trabajar marketing para considerar una oportunidad como calificada para ventas.

Puedes considerar los siguientes parámetros:

• Facturación anual o cantidad de trabajadores

• Tener una necesidad asociada a tus productos o servicios

• Brindar un contacto con perfil decisor o influenciador

• Implementar la solución en el corto plazo

Reúne a tus equipos de marketing y ventas para alinear estos parámetros de calificación. El objetivo es que ambas áreas entiendan que pueden trabajar en conjunto en la generación de oportunidades calificadas y cierres de negocios.

¿Quieres descargar nuestra matriz de calificación de prospectos para alinear a tus equipos de marketing y ventas?

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5. LinkedIn como generador de oportunidades B2B

LinkedIn es la red profesional por excelencia para profesionales como tú que desempeñan roles comerciales debido a que pueden alcanzar los siguientes objetivos:

• Encontrar nuevas oportunidades de ventas. Desarrolla una estrategia de prospección digital para encontrar empresas y decisores que califiquen según el perfil de tu cliente ideal. Amplía tu red de contactos. Sigue a tus clientes. Monitorea a tu competencia.

• Desarrollar una marca personal. Crea y comparte contenido de calidad para posicionar tu marca como líder de tu industria y generar credibilidad antes tus futuros clientes. Recuerda que tus compradores pueden revisar tu perfil para saber más de ti. No olvides de siempre mejorar tu perfil de LinkedIn.

• Fortalecer las relaciones a distancia. Establece relaciones de confianza con los tomadores de decisión interactuando con sus perfiles de LinkedIn. Comparte, reacciona y comenta las publicaciones de tus prospectos y clientes. Hazle saber que estás atento a sus contenidos digitales.

No busques resultados cortoplacistas en LinkedIn. Los objetivos descritos anteriormente toman tiempo. Nadie quiere que les vendan en los primeros momentos. Recuerda eso.

6. Adopción de tecnologías CRM y herramientas digitales

¿Quieres gestionar de manera más eficiente las relaciones con tus prospectos y clientes? Debes de adoptar una tecnología CRM ahora. Además, estas tecnologías ayudan a los equipos de ventas a acelerar sus cierres de negocios ¿Por qué podrías vender más? Porque también lograrás los siguientes beneficios que impulsarán tus ventas:

• Centralizar tus notas e información comercial de tus negocios. Toma decisiones de manera ordenada. Consulta todos tus puntos de contacto con tus prospectos y clientes. Jamás olvidarás cuál fue tu última acción de venta.

• Monitorear tus actividades de ventas. Comprende qué actividades realizas con tus prospectos y clientes ¿Estás siendo eficiente? ¿Estás atendiendo a aquellos negocios que tienen mayor probabilidad de cierre?

• Analizar tu rendimiento comercial. Mide la efectividad de tu equipo de ventas. Genera reportes comerciales de manera automatizada. Toma decisiones más sustentadas y con mayor agilidad.

• Automatizar acciones de ventas. Automatiza tus actividades operativas del día. Diseña flujos automatizados que inicien cuando un evento sucede. Acelera tus resultados comerciales.

¡Qué bueno que hayas llegado hasta aquí!. Claramente, estás buscando mejorar tus resultados comerciales para el siguiente año ¿Quieres seguir aprendiendo las mejores prácticas de equipos comerciales modernos? Suscríbete a nuestro blog porque aún tenemos mucho por contarte.

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