5 diferencias entre los modelos B2B y B2C que todo comercial debe saber

Para los especialistas en marketing o las agencias de marketing digital que atienden a ambos tipos de empresas, comprender estas diferencias es crucial para desarrollar una estrategia de marketing de alto rendimiento para una empresa. Ya sea que se trate de una estrategia de comunicación o de creación de relaciones, los especialistas en marketing deben adoptar diferentes enfoques para maximizar la eficacia de sus tácticas de marketing.

Conoce aquí las cinco diferencias clave entre B2B y B2C que todo comercial necesita saber:

1. Relaciones con los clientes

B2B: construir relaciones personales

El marketing B2B y la generación de prospectos se enfocan en construir relaciones personales que impulsen negocios a largo plazo. Por lo tanto, la construcción de relaciones en el marketing B2B, especialmente durante el ciclo de compra, es crucial. ¿Por qué? Le brinda la oportunidad de demostrar qué tipo de prácticas comerciales, ética y moral mantiene cerca de su corazón. Esta capacidad de conectarse con su público objetivo le permite separar su negocio o el negocio de su cliente de los competidores, así como también construir su marca.

La principal prioridad de las empresas B2B es generar clientes potenciales. Debido a la importancia de los negocios repetidos y referidos, el desarrollo de estas relaciones personales puede hacer o deshacer un negocio.

Como especialistas en marketing de búsqueda, se nos pide constantemente que tratemos de enterrar las malas críticas en Google, lo que, como saben, puede ser mucho trabajo. Al desarrollar relaciones honestas y significativas, espera evitar estas malas críticas por completo, pero puede que esa no sea la única forma en que las críticas son útiles.

Según G2Crowd, el 94 % de los clientes lee reseñas en línea. Dado que la mayoría de los clientes leen reseñas, una reseña negativa puede ser devastadora. Sin embargo, el 72% de los compradores B2B dicen que las reseñas negativas brindan profundidad y conocimiento sobre un producto.

Espera, ¿las malas críticas pueden resultar en algo positivo? ¡Sí! Cuando un sitio web solo tiene resultados positivos, pueden parecer falsos y poco confiables. Recuerda, incluso lo mejor de lo mejor tiene algunos enemigos. Al responder a las críticas negativas y positivas, puede modificar su enfoque comercial en consecuencia. Además, puede mostrarle al revisor que realmente le importa y que es una persona real que responde a las necesidades y opiniones de los clientes.

B2C: establecer relaciones transaccionales

El objetivo del marketing B2C es empujar a los consumidores a los productos en el sitio web de su cliente o de su empresa e impulsar las ventas. Para hacer esto, el cliente necesita tener una experiencia de cliente casi perfecta con su sitio web.

¿Alguna vez escuchaste la frase “el tiempo es dinero”?

Las empresas B2C valoran la eficiencia y, por lo tanto, minimizan la cantidad de tiempo dedicado a conocer al cliente, lo que en última instancia hace que la relación se vuelva extremadamente transaccional.

La estrategia de marketing se enfoca en vender el producto, y la mayor parte del tiempo aquí se dedica a entregar productos de alta calidad a la velocidad más rápida posible.

A diferencia de las reseñas en el negocio B2B, las reseñas quedan enterradas por una afluencia de reseñas positivas de alta calidad. Si tu negocio o cliente es B2C, y los productos que vendes son de alta calidad, esto no debería ser difícil. Como especialista en marketing de búsqueda, impulsar el alcance de las relaciones públicas y ofrecer acuerdos para reseñas completas puede ayudar a aumentar la cantidad de reseñas en total.

Una táctica popular que ha demostrado ser útil para la recopilación de reseñas B2C es el crédito de la tienda o los códigos de descuento personalizados a través del marketing por correo electrónico o el remarketing.

Después de que un cliente realiza una compra o recibe su producto, recibe un correo electrónico o una ventana emergente que le pregunta sobre su experiencia. El eslogan principal aquí sería algo como "¡Danos tu opinión y recibe un 20 % de descuento en la próxima compra!"

Al proporcionar un valor adicional a su cliente, puede aumentar la experiencia del usuario en el futuro e incluso cultivar un embajador de su marca.

2. Marca

B2B: Centrarse en las relaciones

La marca es una parte del marketing B2B, pero, más a menudo que en el mundo B2C, viene a través de la construcción de relaciones. Según B2B International, la marca comienza con la consistencia de la presentación y entrega de sus productos o servicios.

En lo que respecta al marketing de búsqueda B2B, ser capaz de representar dónde se posiciona en el mercado y hacer brillar su personalidad puede ayudar a impulsar el reconocimiento de la marca y la generación de clientes potenciales.

Volviendo al desarrollo de relaciones, debe tener una visión aguda de las personalidades dentro del mercado. Ser capaz de ajustar su marca hacia su público objetivo ayudará a impulsar el reconocimiento de la marca y aumentar su generación de clientes potenciales.

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B2C: Prioriza tu mensaje

La marca es esencial en marketing porque le permite al vendedor entregar un mensaje con precisión, crear lealtad con el cliente, confirmar credibilidad, conectarse emocionalmente con el cliente y motivar al comprador a comprar.

También es la prioridad número uno del marketing B2C.

¿Por qué? La relación entre el cliente y la empresa es mínimamente interactiva, por lo que debe crear un recuerdo duradero y una experiencia de calidad para el cliente para garantizar que regrese corriendo.

3. Proceso de toma de decisiones

B2B: mantener una comunicación abierta

El proceso de toma de decisiones es otro lugar donde puede apelar a las decisiones emocionales y racionales de las empresas. En el proceso de toma de decisiones para B2B, es más abierta la comunicación entre las empresas para determinar si es o no una buena opción para ambas partes.

Durante esta comunicación, comparar los aspectos positivos de su empresa con los de sus competidores puede ser muy efectivo para darle un paso adelante.

Durante el proceso de toma de decisiones, los clientes B2B deben evaluar las necesidades de la empresa o de sus trabajadores individuales. Estas necesidades se pueden separar en motivaciones racionales y emocionales.

Como especialistas en marketing B2B, comprender a su audiencia puede ayudarlo a comprender el proceso de toma de decisiones que puede aplicarse a ellos. Ser capaz de entregar un mensaje claramente específico puede colocarlo por delante de la competencia al crear una conexión emocional entre ambas partes.

B2C: simplificar el proceso

El proceso de toma de decisiones B2C es donde puede comenzar a utilizar su experiencia en el embudo de conversión para maximizar el ROI. En la parte superior del embudo de conversión, un comercializador B2C debe poder crear anuncios influyentes que le den al consumidor la necesidad de un producto.

Una vez que el consumidor ha identificado una necesidad, ya tiene una comprensión clara de qué tipo de producto está buscando comprar. A diferencia de las empresas B2B, los consumidores son mucho más flexibles cuando buscan un producto específico para comprar.

Como especialista en marketing, es esencial que continúe atrayendo al consumidor y buscando formas de obtener lo que está buscando al simplificar el proceso de toma de decisiones. A menos que el consumidor haya tomado una decisión firme de comprar su producto, a menudo miran a sus competidores para ver si pueden obtener productos similares más rápido y por un mejor precio.

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4. Orientación de la audiencia

B2B: Encuentra tu nicho

Las empresas B2B generalmente trabajan en un nicho de mercado y es imperativo comprender la demografía de su público objetivo. Para atraerlos de manera efectiva, recopile y analice datos precisos.

Su enfoque de datos puede venir en numerosas formas, tanto cualitativas como cuantitativas. Algunas de las tácticas más efectivas para la recopilación de datos son Google Analytics y la investigación de palabras clave. Sin embargo, la mejor manera de determinar quién es su público objetivo es dirigirse a Google y evaluar las páginas de resultados del motor de búsqueda para sus palabras clave.

La generación de leads es el objetivo principal de los especialistas en marketing B2B. Por lo tanto, crear una lista de prospectos en la parte superior del embudo, seguida de un remarketing altamente integrado y un embudo de marketing de generación de prospectos es vital para llegar a sus prospectos principales.

B2C: sigue el embudo

A diferencia de las empresas B2B, las empresas B2C trabajan en un mercado de mayor escala y el objetivo está mucho más disperso. Los especialistas en marketing de búsqueda valoran mucho la importancia de seguir el embudo de marketing al adquirir clientes.

Comenzando en la parte superior del embudo, promocionar anuncios que están sesgados hacia compras emocionales y basadas en productos puede arrojar una red amplia e intentar obtener algunos clientes potenciales calificados en la parte superior del embudo. Al analizar la demografía de los clientes potenciales en la parte superior del embudo, puede crear una lista cálida de clientes potenciales y volver a comercializar a esas personas con la esperanza de generar ventas a partir de esos clientes potenciales.

5. Texto del anuncio

B2B: Aprende la jerga

Es mucho más probable que las empresas B2B deseen comprar servicios o productos de un experto que comprenda su terminología, procesos e incluso las decisiones que deben tomar durante el proceso de compra.

B2C: escribe anuncios emocionales

A diferencia de los negocios B2B, los negocios B2C deben usar una voz identificable que incite al cliente a hacer clic en un anuncio. Al usar un lenguaje más directo, puede hablar con la voz del cliente en lugar de usar la jerga de la industria que podría hacer que el cliente se aleje.

La redacción publicitaria para B2C debe evocar emoción en el consumidor. Por ejemplo, alguien que está comprando una bicicleta de $ 200 tardará menos tiempo en tomar la decisión de comprarla en comparación con una empresa que compra una pieza de software de $ 50,000.