4 recomendaciones esenciales para vender de manera remota

¿Estás aprovechando realmente las reuniones virtuales con tus prospectos y clientes? ¿Sientes que no estás influyendo en las decisiones de tus compradores? No te preocupes, vamos a mostrarte 4 recomendaciones esenciales para vender de manera remota o virtual debido a que estás afrontando un gran reto: Fortalecer tus relaciones comerciales en entornos remotos y virtuales.

Vamos a explicarte la metodología “4 Virtual Selling Imperatives” de Rain Group, una de las principales consultoras y trainers en ventas a nivel mundial, donde muestra cuáles son las 4 recomendaciones más críticas para tener éxito en las ventas remotas.

1. Conecta con tus compradores

Nunca tendrás una segunda oportunidad para mostrar una excelente primera impresión, y más aún en entornos virtuales o remotos. Debes lograr una experiencia memorable para que tus compradores te presten atención, te tomen en serio, se enganchen con tus conversaciones y luego te compren. Enfócate en estos 3 puntos:

Proyecta profesionalismo: Tus compradores se preguntarán: "¿Es alguien a quien quiero prestar atención, recibir consejos y tal vez comprar?" Debes proyectar un gran profesionalismo no solo en tus reuniones virtuales, sino también en tus canales digitales como LinkedIn o WhatsApp Business. También presta atención a tus herramientas de trabajo como tu cámara web, audio, y entorno.

Administra las conversaciones: En una reunión virtual debes de planificar con mucha precisión. Recuerda que esto no es como antes cuando podías tener una conversión en un almuerzo o una reunión de networking por la mañana; en una reunión virtual debes de planificar, organizar y establecer objetivos claros. Eso conlleva a realizar las preguntas correctas y precisas a tus compradores.

Desarrolla una relación: Muchos vendedores mencionan que tienen dificultades para desarrollar una relación de confianza en entornos remotos o virtuales. Aprovecha tus reuniones virtuales, es una muy buena manera de fortalecer esas relaciones. Haz las preguntas adecuadas, escucha activamente y muestra realmente interés por ellos. Recuerda que estás buscando conectar con tus clientes.

¿Quieres descargar el estudio completo de Rain Group?

Dale clic aquí

Descargar

2. Captura su interés

Tus compradores tienen muchas distracciones y más en una reunión virtual. Ellos pueden estar haciendo otras tareas como trabajar en otros proyectos, responder correos electrónicos o conversar por chats con otros colaboradores. Enfócate en estas 3 recomendaciones:

Atrae su atención: Si tus compradores sienten que están perdiendo el tiempo, ellos buscarán distracciones. Atrae su atención en los primeros 30 segundos para que tengas más probabilidades de mantenerlo enganchado en toda la reunión y que realmente sientan que están aprovechando su valioso tiempo.

Maximiza su interés: Sigue manteniendo su atención centrando la reunión alrededor de tu comprador. Ellos se sentirán más interesados si sientes que son el foco de la conversación. También puedes utilizar la regla 30 + 3. Tienes 30 segundos para captar su atención, y luego validar ese interés cada 3 minutos.

Inspira visualmente: Cuenta una buena historia con gráficos y tendrás la atención, conexión, interés y participación que necesitas para ayudar a tus compradores a comprender el valor de tomar alguna acción. Emplea contenidos de calidad para mostrar los beneficios de tus servicios o productos.

3. Colabora virtualmente

Sí, es más difícil colaborar de forma virtual. Pero, la colaboración es fundamental para el éxito de las ventas, tanto en línea como fuera de línea. Presta mucha atención a estos 3 aspectos:

Facilita la interacción: Recuerda que las reuniones virtuales no son para que presentes tus servicios o productos, sino para involucrar a tus compradores en conversaciones muy dinámicas. Realiza acciones de ventas que faciliten interacciones fluidas como la compartición de videos, blogs, presentaciones, grabaciones o encuestas.

Domina la tecnología: Trabaja con herramientas digitales para brindar una mejor experiencia a tus compradores. Hoy en día puedes grabar tu reunión, explicar tu propuesta en una videollamada o dar accesos para que descarguen documentos en línea. Domina la tecnología, será tu mejor aliado.

Incentiva los cambios: Crea una cultura win-win en tus reuniones virtuales con tus compradores. Elabora preguntas muy estratégicas y abiertas que incentiven a tus compradores a cuestionar sus problemas o desafíos de maneras más innovadoras.

¿Quieres descargar el estudio completo de Rain Group?

Dale clic aquí

Descargar

4. Influye en sus decisiones

En esencia, vender es un proceso para influir o impulsar el cambio. Impulsar el cambio virtualmente es más complejo que en persona, pero, al igual que la colaboración virtual, cuando se hace bien, puedes tener una gran influencia en impulsar acciones y resultados para tus compradores.

Persuade virtualmente: Emplea técnicas de persuasión como análisis ROI de tus servicios o productos, casos de éxitos de tus líneas de negocio, testimonios de tus clientes más importantes y contenidos de calidad que permitan influir en las decisiones de compra de tus clientes.

Fortalece tus relaciones: Construye relaciones de confianza con tus compradores a través de medios virtuales. Enfócate en la relación, y no en la venta; enfócate en la relación, y no en la transacción. Busca las maneras para aprovechar y fortalecer esas relaciones en tus reuniones virtuales.

Maximiza tu reputación: Trabaja en tu marca personal. Tienes la oportunidad para construir una reputación digital en medios digitales como LinkedIn. Recuerda que tus compradores pueden revisar tu perfil antes de una reunión. Recuerda que puedes utilizar la tecnología a tu favor.

Adopta estas recomendaciones esenciales para fortalecer las relaciones de confianza con tus compradores en entornos remotos y virtuales. Estamos seguro de que tendrás mejores resultados en tus ventas. Recuerda: Enfócate en la relación, y no en la transacción. Aplica también para un entorno remoto.

Suscríbete a nuestro blog para que recibas contenidos de interés sobre las mejores prácticas para equipos de ventas remotos B2B y los beneficios de las tecnologías CRM.

Suscribirme