4 principales impactos del COVID-19 en los modelos comerciales B2B
- Aldo Vicuña Amaya
- 3 dic 2021
- 4 Min. de lectura
Actualizado: 19 mar 2022
COVID-19 ha generado que los compradores y vendedores migren hacia un entorno digital. Así es, ahora tus compradores son digitales. Aquí te mostraremos los cuatro principales impactos del COVID-19 en los modelos comerciales B2B.
Hoy tus compradores utilizan canales digitales para conocer sobre tus productos y/o servicios, comparan tus propuestas con otros proveedores y lideran sus procesos de compra de manera digital. Esto ha generado un nuevo entorno de negocios, y por ende, nuevas maneras de conectar, formar relaciones y de vender ¿Estás listo para atender las nuevas características de compra de tus clientes?
Este nuevo escenario no será temporal. De hecho, existen muchos estudios que evidencian que tanto los compradores como los vendedores prefieren estos procesos comerciales cada vez más digitales y remotos. Imagínate esta primera situación:
Asistes a una reunión de networking a las 8:00 am para conocer a tus futuros compradores. Probablemente, compartas algunas tarjetas de presentación y recibas un desayuno muy bueno.
Llamas a un cliente potencial a las 9:30 am y agendas una reunión en su oficina a las 11:30 am y estás a 45 minutos de distancia. Otra vez, debes manejar.
Expones sobre los beneficios de tus servicios o productos desde tu laptop. El cliente te escucha muy atentamente, pero solo te cita para conocer un poco más sobre tu empresa. Te comenta que se contactarán contigo más adelante.
Buscas un restaurante (o un fast food) para comer muy rápido. Cuentas con poco tiempo. Tienes otra reunión con un cliente potencial a las 3:15 pm a 25 minutos de distancia. Te organizas muy bien porque debes regresar a la oficina debido a que tienes una reunión con tu área de ventas a las 5:00 pm.
Ahora, imagínate esta segunda situación:
Buscas unos 20 clientes potenciales en LinkedIn en menos de 1 hora. Investigas sobre sus perfiles, interactúas con sus contenidos y decides enviarles un mensaje a 10 de ellos. Recién son las 9:45 am.
Logras agendar 10 reuniones para esta semana. Todas tus reuniones serán virtuales. Estás tranquilo debido a que sabes que no tienes que trasladarte a otras locaciones.
Utilizas mucho mejor tu tiempo. Tienes reuniones a las 12:15 pm, 2:45 pm y 4:15 pm. Aplicas buenas prácticas de ventas como revisar la página web de tus prospectos antes de la reunión, estudiar sus perfiles en LinkedIn y establecer con claridad tus siguientes acciones comerciales.
Gestionas con mayor eficiencia las relaciones con tus prospectos y clientes. Trabajas con una tecnología CRM y herramientas digitales como WhatsApp Business, correo electrónico y LinkedIn para fortalecer tus relaciones a distancia.
Coordinas con tu equipo de marketing para que envíen contenidos de nutrición a tus prospectos. Quieres que ellos se identifiquen aún más con los beneficios de tu empresa.
Logras realizar todas estas acciones en el mismo día y desde la comodidad de tu casa (oficina o cualquier lugar del mundo).
¿Con cuál situación te gustaría trabajar?
Muy probablemente con la segunda situación, ¿Verdad?
Hemos querido ejemplificar el nuevo proceso comercial: mucho más digital y remoto. Y como mencionamos anteriormente, estás enfrentando nuevas maneras de conectar, formar relaciones y de vender (y nuestra predicción es que estas nuevas maneras se consolidarán en los próximos años). No solo lo decimos nosotros, también McKinsey, una consultora americana muy prestigiosa a nivel mundial.
En octubre de 2020, McKinsey elaboró un análisis sobre el impacto del COVID-19 en las ventas B2B. Se encuestaron a 3,626 empresas de EEUU, Francia, España, Italia, Gran Bretaña, Alemania, China, Corea del Sur, Japón, India y Brasil. Como resultado, tanto los compradores como los vendedores prefieren los procesos comerciales digitales (y remotos).
¿Quieres descargar el documento completo de McKinsey?
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Desde nuestro punto de vista, estos fueron los principales hallazgos del estudio que debes de considerar para tus procesos comerciales B2B:
Alrededor del 80% de los compradores B2B respondieron que prefieren las interacciones remotas o experiencias digitales debido a la facilidad de agendar una reunión, ahorro en gastos de viaje y mayor seguridad.
El 75% de las empresas mencionaron que el nuevo modelo de ventas es tan efectivo o mejor en prospectar y atender clientes en comparación del modelo de ventas previo al COVID-19.
El 32% de las empresas afirmaron que están dispuestos a comprar por encima de US$ 50,000 a través de una experiencia digital (self-service) y vendedores remotos. Otro dato muy revelador es que el 15% están dispuestos a comprar por encima de US$ 1,000,000 de la misma manera.
En situaciones como tener una reunión con un coworker, un cliente, un prospecto o un proveedor, más del 75% de las empresas respondieron que usar videoconferencias fueron más útiles que usar teléfonos. Las herramientas como Meet, Teams y Zoom acelerarán los procesos de ventas.
Estás afrontando un nuevo entorno de negocios por lo que debes de diseñar una estructura comercial moderna para atender las nuevas características de compra de tus prospectos o clientes.
Puedes empezar por adoptar tecnologías CRM y herramientas digitales para tus procesos comerciales y formar a tus equipos de ventas con habilidades digitales y remotas.
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