¿Aún no sabes la importancia del Lead Nurturing para tu modelo B2B?

Si aún no conoces este concepto en el siguiente artículo te explicaremos la importancia del Lead Nurturing para tu modelo comercial B2B. Primero empezamos con la respuesta más obvia. ¿Qué es el Lead Nurturing? El Lead Nurturing es una técnica de marketing de automatización, tiene como objetivo crear relaciones con el usuario antes de vender nuestro producto o servicio. A través del Lead Nurturing nos mantenemos presentes en la mente del consumidor, para que no nos olvide y sepa por qué somos la mejor opción para el problema que necesite solucionar.

¿Y por qué es importante adoptar una estrategia de Lead Nurturing para modelos B2B? El ciclo de venta de las empresas B2B es más largo que cualquier otro ciclo de ventas, por lo tanto, la conversión de usuario a cliente puede llegar a tardar un promedio de 6 a 12 meses dependiendo de su modelo de negocio además tiene muchos touch points. Considerando que en el ámbito B2B la venta se cierra “antes de la venta”, es vital apoyar el proceso de decisión del usuario y guiarlo en el embudo de conversión de forma orgánica.

¿Y qué fases son las que los leads pueden seguir dentro de un funnel?

Si dividimos el funnel de conversión en diferentes etapas podemos conocer las etapas en las que se encuentran nuestros leads. En esa línea, es importante no tener más que una base de datos de clientes potenciales, se trata de segmentarlos y saber en qué parte del funnel se encuentra cada uno.

1. FUNNEL TOFU

En la primera parte del funnel atraemos e informamos. El usuario es un cliente frío que ha hecho una acción en nuestra web. Puede ser por ejemplo, darnos sus datos para que le demos un contenido a cambio. Una vez que adquirimos ese lead, entra en nuestra base de datos y arrancamos nuestro marketing funnel. A partir de aquí, el lead nurturing consiste en realizar diferentes acciones automatizadas, vamos dando mayor información al usuario, ayudándole a entender mejor cuál es nuestra propuesta de valor y más importante aún, asegurarnos que entendemos quién es él, qué servicio le podemos ofrecer y de qué manera debemos adaptar nuestras comunicaciones para retener su interés.

2. FUNNEL MOFU

Cuando el usuario o cliente potencial realiza acciones y muestra interés pasa a la llamada fase MOFU (Middle of the Funnel) y eso quiere decir que tenemos un SQL (Sales Qualified Lead). Esto significa que el lead mostró mucho interés en nuestro servicio y que está listo para tener una llamada con el equipo de ventas. Desde que tenemos un lead hasta que se transforma en un SQL puede pasar tiempo.

3. FUNNEL BOFU

Cuando el prospecto está listo para tener una llamada comercial, pasa a la llamada fase BOFU (Bottom of the Funnel) y tenemos una oportunidad de concretar la venta.

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¿Qué otras prácticas o estrategias puedes realizar en tu estrategia de Lead Nurturing?

Aquí te mostramos 5 PASOS PARA PONER EN PRÁCTICA TU ESTRATEGIA DE LEAD NURTURING

• Alinea el equipo de ventas y marketing. Ambos equipos deben tener los mismos objetivos, que estén claros para todos y utilizando las mismas herramientas. Utilizar un CRM puede ser muy importante para este tipo de alineamientos comerciales.

• Es importante definir cómo se van a distribuir los leads al equipo de ventas una vez que los prospectos son segmentados en pequeños grupos. Segmentar en base a los conocimientos técnicos del usuario, su ubicación geográfica o dinero que están dispuestos a gastar según lo que pusieron en el formulario.

• Definir el Lead Scoring. Establecer cuándo un lead va a ser importante y cuándo menos importante. Esto hay que definirlo junto con el equipo de ventas. Hay que definir muy bien cuántos puntos se le va a dar a cada lead según cuántas acciones haga con nuestra web.

• Definir el plan de contenidos. Qué contenidos se van a crear y en qué momento del embudo de conversión se van a ofrecer al cliente. Algunos contenidos comunes son vídeos, webinars, whitepapers, blog, artículos SEO. Y cada uno de esos contenidos debe ir segmentado para una determinada fase del embudo y buyer persona.

• Analizar los resultados. Como en cualquier táctica o estrategia de marketing, será fundamental seguir de cerca la evolución de los resultados. Algunas de las métricas fundamentales serán:

• Lead to Opportunity: de todos esos leads, cuántos se transforman en una oportunidad.

• Lead to Sale. Y finalmente de dichas oportunidades, cuántas acaban convirtiéndose en venta.

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