3‌ ‌beneficios‌ ‌de‌ ‌aplicar‌ ‌estrategias‌ ‌ABM‌ ‌en‌ ‌modelos‌ ‌comerciales‌ ‌B2B‌ ‌

Una estrategia de marketing ABM o Account-Based Marketing & Sales es una estrategia de marketing que nos permite diseñar cuentas a quienes nos queremos dirigir mediante una combinación entre marketing de contenidos, tecnología y ventas. Así nos volvemos capaces de llegar a nuestro público objetivo con el fin de conseguir una venta.

Pero, ¿cuándo es recomendable usar esta estrategia?

El ABM es efectivo en empresas con pocos clientes potenciales y empresas con alto Customer Core Value.

En el primer tipo de empresa, su cartera de clientes es pequeña y sus técnicas de marketing tradicional no son útiles porque impactan a un público robusto pero que, finalmente no realizará la compra. Para las empresas con alto Customer Core Value o alto valor, el ABM permite identificar al contacto potencial rápidamente e interesado.

Por ello, lo mejor es aplicar una estrategia de Account-Based Marketing. A continuación, te mencionamos que debes saber para lograr implementar una estrategia ABM con éxito:

• Crea tu equipo comercial (Marketing y ventas) totalmente alineado:

Inicialmente tu equipo puede estar compuesto por un persona de Marketing y un representante de ventas. Una vez logres escalar tu negocio, un profesional de marketing puede ofrecer el servicio hasta a 10 representantes de ventas o más, según sea el caso.

• Identifica tus cuentas objetivo:

Identifica con un orden de prioridad qué cuentas son más idóneas para tu producto/servicio y te aportan mayor rentabilidad y tranquilidad.

• Identifica a las personas involucradas en el proceso de compra

Identifica cada uno de estos roles: Decision maker, influencer, blocker, legal & compliance, usuario final.

• Analiza el tipo de contenido de atracción

Conoce todo acerca de la cuenta y de los roles de las personas a las que te diriges para adaptar un contenido a la medida.

• Comienza a atraer a tus cuenta objetivo

Asiste a conferencias, busca y contacta personas de tus cuentas objetivo en redes sociales especializadas.

• Convierte contactos en posibles negocios

Realiza esfuerzos de marketing para convertir contactos en deals, con las mismas técnicas que usaste para atraer nuevos contactos, de forma personalizada.

• Mide el rendimiento de tu plan de atracción de grandes cuentas

Algunas de las métricas más importantes son:

• número de nuevas cuentas objetivo creadas,

• páginas vistas por parte de usuarios de tus cuentas objetivo,

• ratios de conversión,

• media del coste de conversión,

• número de nuevos Deals,

• el ratio de conversión de Deals y su coste medio.

• número y tipo de contactos (según sus roles).

• tiempos medios de las oportunidades en las distintas etapas del pipeline de ventas,

• ratio de cierre de clientes

• coste de adquisición de clientes

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• Mantenimiento y fidelización de cuentas

Recuerda mantener controles de calidad y reuniones de seguimiento, y prepara la renovación como si fuera una nueva venta.

¡Ahora ya estás listo para que empieces a realizar tus campañas de ABM!

Te contamos también los 3 principales beneficios de implementar esta estrategia.

• Pondrás fin a los conflictos generalmente existentes entre Marketing y Ventas.

Los departamentos de Marketing y Ventas trabajarán de la mano en la definición de la estrategia, ya que ABM exige poner un foco en las cuentas de una manera más personalizada y esto es exactamente como el departamento de Ventas quiere verlo. Conseguirás reducir los conflictos entre ambos departamentos notablemente, y la colaboración entre ambos contribuirá al éxito de la compañía.

Imagina el esfuerzo que tiene que hacer el departamento de Marketing para “llenar” de leads el funnel en la actualidad viendo que cada vez los ratios más generales de conversión están bajando.

• Podrás poner toda tu atención en las mejores oportunidades de venta, dejando de lado la cantidad de leads y centrándome en aquellos que realmente son de calidad.

Regular los esfuerzos y no malgastarlos en aquellos leads que realmente no están cualificados es una premisa del ABM. Históricamente muchos de los leads en el ámbito digital venían por campañas CPC y en estas campañas solemos tener de todo, gente que simplemente quería descargarse algún informe, curiosidad sobre tu empresa, webinars o cualquier otra pieza de contenido pero que no tiene intención de compra. Simplemente hay muchos contactos dentro de nuestro público objetivo que por el motivo que sea, no van a comprarnos, están capacitados para tomar la decisión o no es el momento adecuado ya que tienen algún contrato a largo plazo con algún proveedor. No por el hecho de estar navegando en tu página significa que existe una intención de compra.

• Los clientes potenciales recibirán una mejor experiencia.

Esto es un efecto directo del punto anterior, si trabajamos sobre leads cualificados en vez de sobre todos los leads, podrás destinar una mayor cantidad de recursos sobre ese cliente potencial. Además, mediante la tecnología ABM serás capaz de alcanzar una personalización a detalle, incluso antes de que nos rellene un formulario en nuestra web.

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